Walter Nicoletti Dovesi

Organizzazione e professionalità

Cambiare Rete Vendita, come e perchè – una mini guida efficace

  • Pubblicato il 5 Febbraio, 2018

La rete vendita, il reparto vendite, chiamala come meglio credi, ma è il motore della tua azienda e, proprio per questo, deve essere “manutenzionato” in maniera continuativa, con revisioni e tagliandi.

Si è come la tua auto, ha delle esigenze per essere sempre performante e non lasciarti a piedi nel bel mezzo di un tragitto.

Questo vuol dire che devono sempre andare bene, altrimenti…

Perché certe aziende vogliono cambiare rete vendita?

La rete vendita di un’azienda è come le arterie nel corpo umano.

Portano ossigeno ed elementi nutritivi. Ma se si trasformano in vene?

(cit.)

Ma cambiare la rete vendita, può essere efficace o dannoso?

Questa domanda ha più risposte, ma in questa mini guida, vorrei farti vedere entrambe le possibilità: sia la sua efficacia, ma anche la dannosità.

Quello che è una rete vendita, dovresti averlo ben chiaro, quello che rimane più difficile è la sua gestione e tutto ciò che ne comporta. Mi è piaciuta la breve spiegazione generica che ha dato wikipedia, perchè evidenzia due elenchi interessanti e che hanno punti spesso sotto esame.

Cambiare rete vendita – quando e quanto è dannoso?

Negli USA, una strategia fin troppo frequente è quella che fanno i nuovi direttori commerciali quando arrivano in una nuova azienda: cambio della rete vendita, degli agenti già in essere, per inserire il proprio staff, completamente nuovo e ritenuto di “fiducia”. Spesso è un arma a doppio taglio.

Questa operazione può essere estremamente valida, se si hanno dei venditori capaci, che ti sanno subito colmare il primo gap: rapporto coi clienti e preparazione elevatissima del mercato in cui si opera.

Se invece si trovano venditori poco preparati (o anche peggio) il rischio è quello di realizzare un vero e proprio disastro, raggruppato in due macro argomenti:

  1. Si incrina subito il rapporto coi clienti storici
  2. Si rischia di fare passare un messaggio sbagliato – poca serietà della vecchia rete vendita, che viene cambiata con una totalmente nuova (peccato che la rete vendita rappresenta l’azienda, quindi il risultato è che l’azienda passerebbe per poco seria).

L’esempio americano, in realtà capita anche in alcune situazione del nostro Paese, molto raramente, a differenza di situazioni, dove cambi la rete vendita in modo graduale. In Italia è molto più facile vedere un taglio rappresentanti, fatto a step.

Quando è dannoso cambiare la rete vendita?

Il danno c’è quando ci sono periodi particolari. Non è consigliabile cambiare rete vendita nel boom stagionale, ovvero se hai prodotti che hanno stagionalità. Anche se non funziona completamente tutta la rete vendita, non puoi perdere energie nel sostituirla, piuttosto impiegale per aiutarla dove più necessario.

E’ dannoso cambiarla, anche in

Cambiare rete vendita – quando e quanto è vantaggioso?

A volte è necessario cambiarla, può capitare un eccessivo lassismo che va a danneggiare i fatturati, ma il passaggio è sempre graduale, non è assolutamente positivo fare una mossa così drastica (quali sono le statistiche di trovare subito una rete totalmente preparata e capace di inserirsi in brevissimo tempo? Si contano sulla punta delle dita!).

Diventa vantaggioso cambiarla quando si trovano agenti che hanno qualità migliori di quelli in essere, che si presentano come opportunità, ma referenziata.

E’ vantaggioso tutte le volte che necessiti di ringiovanire la rete, perchè ormai in prossimità della “pensione” o perlomeno perchè ormai logora e non più efficace. A tutti è dispiaciuto non vedere più in campo Totti e Del Piero, ma ad un certo punto, bisogna farsene una ragione, nuovi incalzano, magari non bravi così, ma comunque efficaci per raggiungere obiettivi.

Come facciamo a cambiare rete vendita? Quali sono le condizioni per cui farlo? Ricapitoliamo

La rete vendita va sempre rinnovata, infatti ogni azienda deve tenere contatti con più agenti, che possono inserirsi in futuro o che possano integrare la rete già in essere.

Il rappresentante deve avere stimoli continui, deve lavorare perché in ogni trimestre, semestre e anno, deve raggiungere budget, premi, fatturati. Se non li raggiunge, vanno subito analizzate le situazioni e trovare degli strumenti per sistemare la cosa. Se questa situazione persiste, le cose sono due: o il rappresentante non è in grado di raggiungere il suo fatturato; oppure l’azienda ne mette uno troppo alto rispetto alle analisi di mercato del territorio sul quale opera il rappresentante (in questo caso DEVE essere voluto e per due ragioni: o vuole eliminarlo; o il territorio è in fortissimo sviluppo).

In ogni caso il rappresentante deve dimostrare, coi numeri, che merita il posto e sa come lavorare in quel settore.

D’altro canto, un’azienda “intelligentemente seria”, si terrà ben stretto un agente che lavora sempre a filo fatturato, dimostrando coi numeri e con la professionalità.

Esiste anche un però!

Ma ecco che intervengono i fattori del nuovo mercato:

  • Il rappresentante, si tiene costantemente aggiornato sulle tecniche di vendita?
  • Rimane sempre informato sul territorio in cui opera?
  • Migliora professionalmente?
  • Rappresenta l’azienda e il settore per il quale lavora (personal branding del libero professionista)?

Queste quattro semplici domande, le aziende spesso le trascurano, o perlomeno, ne danno un valore secondario.

Viceversa, le aziende che hanno delle risposte concrete (da parte del rappresentante) su queste domande, sviluppano sempre e in modo costante.

È ovvio che dietro ci sono sempre dei piani strategici, della formazione continua, dell’informazione costante e una comunicazione efficace.

Sembra semplice, e lo sarebbe se non fosse che le aziende troppo spesso si dimenticano alcuni passaggi e lasciano ai propri agenti troppe libertà che alla fine dei conti, pagano con un caro prezzo.

Queste quattro domande devono rientrare nella valutazione generale per decidere o meno di cambiare la rete vendita.

Tu l’hai mai fatto? Oppure l’hai mai visto fare? Ti sei mai ritrovato in una di queste situazioni?

Poi parliamo di crisi e di situazioni di mercato difficili.

Ma qual è la realtà dei fatti?

Quante sono le aziende che realmente guardano allo stile dei propri rappresentanti?

Quante invece quelle che richiedono sviluppo e formazione nelle competenze?

E quante sono quelle che investono in tutto quello appena detto?

Troppo poche, soprattutto in Italia!

Desideri sopravvivere oppure vivere? La tua azienda la vorresti vedere appassire, oppure fiorire e crescere?

Gli imprenditori, i titolari, i dirigenti, sono preparati e formati per trovare le soluzioni ai problemi attuali? Hanno le capacità e le competenze?

Alcune Statistiche

Lo sai che solo il 20% dei professionisti frequenta corsi di formazione e aggiornamento? Lo sai che meno del 20% della popolazione continua ad aggiornarsi, perfezionarsi e formarsi, nonostante lauree o posto di lavoro già ottenuto? E lo sai che solo negli ultimi 5 anni, la tendenza a formarsi è aumentata?

Potrei continuare con altre statistiche ma la situazione è davanti a tutti, e quando si parla con certi professionisti, capisci subito se hanno o NON hanno, qualcosa da darti. Nuove generazioni da scoprire, vecchie generazioni da restaurare.

La realtà è che non si rimane costantemente aggiornati, non si fa formazione a sufficienza e, di conseguenza, non si hanno capacità adeguate per le situazioni che si presentano: che siano situazioni di crisi, oppure opportunità.

Cosa fare?

Soluzione efficace: Corso di formazione ad hoc per la tua rete vendita. Contattami per una consulenza

Mai nulla è perduto se si desidera tanto qualcosa. La tua passione, il tuo lavoro e la tua vita dipendono sempre dall’imprenditore che sei e dal professionista che sei.

Check your Brand – Lead your Brand


Di Walter Nicoletti Dovesi


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